Kiss My GRass When the going gets tough, the sheep goes beeehh…!
Οι συγκυρίες το έφεραν και εργάσθηκα σαν Διευθυντής Πωλήσεων και Μάρκετινγκ Δικύκλων, στην αντιπροσωπεία της ΥΑΜΑΗΑ στην Ελλάδα. Ηλεκτρική καρέκλα αποκαλούσαν τη θέση αυτή στην πιάτσα.
Ποτέ μου δεν κατάλαβα τον χαρακτηρισμό, αλλά ας μην το διερευνήσουμε σήμερα.
Μια Δευτέρα απόγευμα, πλησιάζει στο γραφείο ο Χαράλαμπος. Υπεύθυνος για μερικούς από τους πιο απαιτητικούς συνεργάτες μας στην Αθήνα και την επαρχία.
Γενικά, είχε τους συνεργάτες υπό έλεγχο και καθάριζε μόνος του τα προβλήματα που προέκυπταν. Όταν ζόριζαν τα πράγματα, το συζητούσαμε και έβρισκε τη λύση.
Πάντοτε έκανε ερωτήσεις ουσίας και είχε γνήσια περιέργεια να μάθει καινούρια πράγματα. Στις ελεύθερες ώρες του, πήρε και ένα Πανελλήνιο Πρωτάθλημα αγώνων Εντούρο.
Φαινόταν προβληματισμένος.
Επειδή είχε θάρρος μαζί μου, έφερε μια καρέκλα από διπλανό γραφείο και κάθισε (σημείωση: μπροστά στο γραφείο μου δεν τοποθετώ καρέκλες, για να μη μπαστακώνονται αργόσχολοι).
Σοβαρό το θέμα σκέφτηκα και περίμενα αμίλητος. Η σιωπή πάντοτε προκαλεί άμεση αντίδραση και επισπεύδει τα γεγονότα.
Σας δίνω τον μονόλογο του.
“Ρε συ Χρήστο, λύσε μου μια απορία. Χθες Κυριακή έκανα έναν μικρό απολογισμό στα έσοδα μου. Παρατήρησα, πως από τότε που ήρθες στη θέση αυτή, έχω εισπράξει τις μεγαλύτερες αμοιβές. Ειδικά σε σύγκριση με την προηγούμενη χρονιά είναι πολύ ανεβασμένες. Η δουλειά πάει καλά, πιάνουμε τους στόχους μας, σημαντικές αναποδιές δεν έχουμε. Επίσης, δε μας τα ζαλίζεις για ψύλλου πήδημα και το κυριότερο ποτέ δεν έρχεσαι πάνω από το κεφάλι μας να βρίζεις και να φωνάζεις. Ούτε ένα χέρι στο τραπέζι δεν χτυπάς. Στο έχω πει και παλαιότερα, ενώ δεν είσαι από τους πιο προσιτούς ανθρώπους, σε νοιώθουμε πάντοτε φύλακα πίσω από την πλάτη μας. Ρώτησα και τους υπόλοιπους πωλητές. Συμφωνούν σε όλα τα παραπάνω.”
Παραξενεύτηκα είναι η αλήθεια, δεν κατάλαβα τι τον προβλημάτιζε και τον κοίταξα με ύφος «τελείωνε έχω δουλειά».
Πήρε βαθιά ανάσα και ρώτησε:
«Μπορείς να μου εξηγήσεις, για ποιο λόγο είμαι πολύ αγχωμένος, ενώ όλα δείχνουν μια χαρά και πληρώνομαι καλύτερα από ποτέ;».
Απάντησα αυθόρμητα, με τα λόγια που μου ήρθαν εκείνη τη στιγμή στο μυαλό.
«Να σου το εξηγήσω. Δεν σας λέω ποτέ τι να κάνετε, αλλά ξέρετε πολύ καλά τι θέλω να πετύχετε. Αν κάθομαι να ακούω τις ιστορίες του κάθε πικραμένου, θα πρέπει να ζω στο γραφείο 18 ώρες την ημέρα. Η αντιμετώπιση των συνεργατών είναι μέρος της δικής σας δουλειάς. Έχω αφαιρέσει την εύκολη επιλογή, να λύνω εγώ τα προβλήματα σας με αυτούς. Υποθέτω λοιπόν ότι αγχώνεσαι επειδή έχεις αυξημένη ευθύνη. Μια χαρά τα καταφέρνεις όμως. Αυτά!»
Μάζεψε την καρέκλα του κι έφυγε. Νομίζω ανακουφισμένος. Θα τον ρωτήσω την επόμενη φορά που θα συναντηθούμε, αν πράγματι τον είχε καλύψει η απάντηση μου. Γενικός Διευθυντής σε εισαγωγική εταιρία μοτοσικλετών έφτασε ο Χαράλαμπος και θέλω να μάθω τα νέα της αγοράς.
Στο θέμα μας τώρα.
Είναι αφελές, να δίνεις αυστηρές οδηγίες και εγχειρίδια χρήσης σε συνεργάτες και να περιμένεις θετικά αποτελέσματα.
Ο καλός πωλητής χρειάζεται ελευθερία κινήσεων με σαφή όρια, σαφείς στόχους και να τον εμπιστευτείς. Χωρίς εξαίρεση, θα σκιστεί να αποδείξει με έργα και αποτελέσματα, ότι καλώς τον εμπιστεύτηκες.
Όταν ακούω από μανατζεράδες δηλώσεις του στυλ: «Either my way or the highway, στη δουλειά μου γίνεται ό,τι λέω εγώ» γελώ μέχρι δακρύων. Από μέσα μου, για να μην τους κατεβάσω από το συννεφάκι τους.
- Είναι ανθρώπινα αδύνατο, να βρίσκεσαι παντού ή να έχεις συνεχή επαφή με τους πάντες.
- Είναι ανθρώπινα αδύνατο, να κάνεις όλες τις πωλήσεις μόνος σου. Χρειάζεσαι αποτελεσματικούς συνεργάτες (σημείωση: αν βρίσκεσαι σε εξαιρετικά αρχικό στάδιο, πρέπει να τα κάνεις όλα μόνος σου, εκτός από τη δουλειά του λογιστή και του δικηγόρου).
- Είναι ανθρώπινα αδύνατο, να μην έχεις ελλείψεις. Ο καλός μάνατζερ βρίσκει συνεργάτες που τον συμπληρώνουν. Ο εξαιρετικός μάνατζερ-ηγέτης εμπνέει τους συνεργάτες του, να γίνουν καλλίτεροι από αυτόν.
Χρειάζονται και άλλα πράγματα για να φέρει αποτέλεσμα η μηχανή των πωλήσεων. Εκπαίδευση, συνεχή ενημέρωση, μεθοδολογία στον χειρισμό αντιρρήσεων του πελάτη, τεχνικές κλεισίματος, μερικά από όσα μου έρχονται στο νου.
Αλλά αυτά σε επόμενα άρθρα, μείνετε συντονισμένοι.
Τι θα έλεγα σαν συμπέρασμα:
- Επιλέξτε με προσοχή τους συνεργάτες σας. Να μιλάτε στο ίδιο μήκος κύματος και ιδανικά να σας συμπληρώνουν. Προσοχή, όχι σαν φίλοι, αλλά σαν άτομα με ικανότητες εκεί που εσείς έχετε αδυναμίες.
- Επικοινωνήστε τις απαράβατες αρχές σας, οριοθετήστε το εργασιακό περιβάλλον και απαραίτητα ξεκαθαρίστε με νούμερα τους στόχους.
- Προσφέρετε αδιαπραγμάτευτα τη στήριξή σας. Ξεχάστε δια παντός τα πάσης φύσεως ηλίθια αρνητικά σχόλια προς τους συνεργάτες σας.
Τι μένει; Το αυτονόητο:
Αμολήστε τους στην πιάτσα και φροντίστε να έχουν διαθέσιμο εμπόρευμα.
Να έχετε ένα καλό Σαββατοκύριακο και από Δευτέρα πάλι μαζί, αν επιθυμείτε να συζητήσουμε τα παραπάνω.
Με φιλικους χαιρετισμούς
Χρήστος Μεϊχανετζίδης, a.k.a. XM.-
Υ.Γ.
Ίσως συμφωνήσετε μαζί μου, ότι τα παραπάνω ισχύουν σχεδόν παντού. Είναι προφανές πως όλοι μας καθημερινά κάτι πουλάμε. Αν μη τι άλλο, τον εαυτό μας στην κοινωνία.
